La atención… la escucha … el interés … son tesoros en poder de nuestros clientes que nosotr@s hemos de ser capaces de alcanzar.

Nuestros clientes… ¿Cómo cautivarlos?  ¿Cómo captar su atención?  En definitiva, como enamorarlos, una de las temáticas que más interés despierta en empresas y profesionales. Identificar  los perfiles de los usuarios de nuestros servicios o productos, conocerlos mejor, anticiparnos a lo que no se atreven a pedirnos,a lo que a veces ni tan siquiera ellos saben que quieren… saber cómo podemos llegar mejor a ellos, en definitiva, captar su atención y transformar la venta en una experiencia satisfactoria para nuestros clientes.

La mayoría sabemos a grandes rasgos cómo es el cliente que tenemos delante, hemos hablado en alguna ocasión y sabemos (o creemos saber) cómo es, pero ¿qué y podemos hacer para crear y fortalecer ese vínculo y hacerlo indisoluble?

Conocer, estudiar, analizar y clasificar a nuestros consumidores y clientes (conceptos diferentes) puede marcar la diferencia entre ser una empresa o ser su empresa. Entre ser un servicio más o ser su servicio.

Desde la perspectiva de la comunicación excelente, podemos fidelizar clientes. Ciertamente no como elemento único, es necesario unirlo a más factores como puedan ser la calidad  del producto o servicio, la atención, promociones, precios, facilidad de acceso a la compra o la recepción … son múltiples los factores añadidos, pero la comunicación con tu cliente es algo que depende directamente de ti. Tú eres quien puede hacerlo mejor que otros y marcar la diferencia. Recuerda que tú también eres cliente de servicios y productos … probablemente no mires únicamente el precio de aquello que vas a comprar. Con el tiempo recuerdas más la experiencia de compra que el coste de aquello que compraste. ¿Te has parado a pensarlo? Tu cliente también.

¿Qué diferencia le ofreces?

¿Eres un servicio más? ¿Le ofreces un producto más? ¿Cómo sabes que tu cliente percibe la diferencia que tú le quieres ofrecer? Muchas veces pensamos y damos por supuesto que nuestro entorno percibe lo que nosotros queremos que sea percibido… y no siempre es así.

Conocer en profundidad el perfil de nuestros clientes nos permite no cansarle ni aburrirle con explicaciones que no tienen peso para él o para ella, nos permite no darle datos que en realidad no le interesa conocer, ¡¡ O sí !! Quizá sí le interesen y le importen esas explicaciones y esos datos. Si no sabes cómo identificar rasgos y gestos en su comportamiento que te indiquen cómo puedes conquistar a tu cliente, escaparán a tu atención, pasarán desapercibidos para ti, pero quizá no para tu competencia …

Otro error importante y muy común es hacer un estudio, un único estudio del perfil tipo de tus clientes. ¿Acaso tú eres el mismo/la misma hoy que hace 5 ó 10 años? Tus clientes también cambian. Se adaptan al mercado (y el mercado a ellos), su conducta cambia, su estilo de compra cambia, su toma de decisiones evoluciona. No somos seres estáticos. Somos seres dinámicos, en constante evolución y adaptación.   

Y por supuesto, no basta con tener información o datos. El verdadero reto, aquello que marcará nuestro valor diferencial será el uso que hagamos de estos y otros conocimientos y la información que tengamos de nuestros clientes y potenciales clientes.

Ese es el verdadero reto.

 

Beatriz Muñoz Morante
www.beatrizmunoz.es
Formadora & Coach Certificada ASESCO
Experta en Inteligencia Emocional, Habilidades Sociales y Mindfulness

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